вконтакте
telegram
Стоимость заявки складывается из двух множителей: сколько вы платите за визит и какая доля визитов превращается в заявку. Снижать её можно с обеих сторон, но эффект несопоставим — работа с конверсией квиза почти всегда даёт больше, чем торг за ставки, и стоит дешевле.
Разберём порядок действий: с чего начинать, что трогать потом и чего делать не стоит.
Сначала поймите, где именно дорого
«Заявки дорогие» — не диагноз. Причин три, и они лечатся по-разному:
- Дорогой трафик. Клики стоят много, конверсия при этом нормальная. Работать нужно с кампаниями и семантикой.
- Низкая конверсия квиза. Клики дешёвые, но до заявки доходят единицы. Работать нужно с квизом, и это самый дешёвый путь.
- Нецелевые заявки. Формально стоимость заявки низкая, но продаж нет. Реальная стоимость полезной заявки при этом может быть выше, чем кажется.
Третий случай самый коварный: в отчёте всё хорошо, а в бизнесе плохо. Поэтому считать стоит не только цену заявки, но и цену заявки, дошедшей до продажи.
Шаг 1. Вычистите нецелевой трафик
Самая быстрая экономия и почти всегда самая крупная. Вы перестаёте платить за людей, которые не станут клиентами ни при каком квизе.
- Соберите минус-слова по отчёту поисковых запросов: «своими руками», «бесплатно», «вакансии», «отзывы», б/у и прочее.
- Отключите регионы, где вы не работаете.
- Отсеките запросы с чужими брендами, если под них нет отдельной кампании.
- Разделите поиск и сети — там разная температура аудитории и разная нормальная цена заявки.
Делать это нужно регулярно первые недели, а не один раз на старте. Подробнее — в статье как запустить рекламу на квиз в Яндекс Директ.
Шаг 2. Согласуйте объявление и первый экран квиза
Самая частая причина дорогих заявок при нормальном трафике — разрыв между обещанием в рекламе и тем, что человек видит после клика. Вы платите за визит полностью, а конверсию получаете от тех немногих, чьё ожидание случайно совпало.
Заголовок первого экрана должен продолжать объявление, желательно теми же словами. Если объявления обещают разное, под них нужны разные первые экраны. Что там работает — в статье какой первый экран квиза конвертит лучше.
Шаг 3. Поднимите конверсию самого квиза
Здесь лежит основной резерв: рост конверсии вдвое снижает стоимость заявки вдвое, при тех же расходах на рекламу.
- Сократите вопросы до необходимых. Каждый лишний шаг стоит части аудитории. Ориентир — 4–6 вопросов.
- Найдите шаг массового отвала. Обычно есть один конкретный вопрос, который рушит воронку — непонятный или заданный слишком рано.
- Усильте оффер на финальном шаге. «Отправить заявку» не является причиной оставить телефон.
- Уберите лишние поля формы. Телефон, почта и мессенджер одновременно — это три повода передумать.
Найти слабое место помогает чек-лист из статьи как понять, что ваш квиз работает плохо.
Шаг 4. Отсеките нецелевых внутри квиза
Это повышает стоимость заявки в отчёте и снижает её в реальности — потому что вы перестаёте считать заявками то, что ими не является.
Добавьте вопросы, отсекающие по географии, объёму и срокам. Человек, которому вы не подходите, отвалится сам, и менеджер не потратит на него день. И пересмотрите оффер: розыгрыши и крупные скидки надёжно нагоняют дешёвые заявки, с которых нет продаж.
Шаг 5. Настройте аналитику, без неё всё остальное вслепую
Нужен минимум: цель на отправку формы квиза и UTM-метки на ссылках. Без первого рекламная система не понимает, что считать успехом. Без второго вы видите, что заявки есть, но не знаете, какая кампания их принесла, — и не можете отключить убыточное.
Как связать квиз с аналитикой — в инструкции по настройке Яндекс Метрики.
Чего делать не стоит
- Начинать со ставок. Понижение ставок снижает не стоимость заявки, а объём трафика, и часто вместе с ним — качество позиций.
- Менять всё сразу. После пяти одновременных правок непонятно, что сработало.
- Делать выводы на десяти заявках. Это шум, а не данные.
- Гнаться за минимальной ценой заявки. Самые дешёвые заявки обычно самые бесполезные.
- Постоянно переделывать квиз без причины. Менять нужно то, что диагностировано, а не «для актуальности».
Часто задаваемые вопросы
С чего начинать, если заявки дорогие?
С чистки нецелевого трафика и согласования объявления с первым экраном квиза. Это самые дешёвые правки с самым заметным эффектом. Ставки — в последнюю очередь.
Какая стоимость заявки считается нормальной?
Зависит от ниши и среднего чека, универсальной цифры нет. Осмысленный ориентир — сколько вы готовы платить за заявку, исходя из маржи и конверсии в продажу.
Снизится ли стоимость заявки, если сократить квиз?
Обычно да, если сокращать лишние вопросы. Но если убрать вопросы, отсекающие нецелевых, заявки подешевеют, а продажи не вырастут.
Что важнее — цена клика или конверсия?
Конверсия. Она даёт кратный эффект и зависит от вас, тогда как цена клика во многом определяется аукционом.
Как часто пересматривать кампании?
Первые недели после запуска — регулярно, по мере накопления поисковых запросов. Дальше — когда меняются показатели, а не по расписанию.
