вконтакте
telegram
Короткий ответ: 4–6 вопросов. Если решение дорогое и менеджеру без деталей не обойтись — до 7–8, но каждый шаг сверх шестого нужно защищать.
Длинный ответ интереснее, потому что само число вторично. Правильный вопрос звучит иначе: что из этого списка действительно меняет ваше предложение клиенту? Всё остальное — плата за любопытство, и платите вы заявками.
Почему каждый лишний вопрос стоит денег
Люди уходят из квиза не в случайных местах. Отвал накапливается с каждым шагом: часть аудитории отваливается на первом вопросе, ещё часть на втором, и так далее. Поэтому седьмой вопрос обходится дороже третьего — до него доходит уже поредевшая аудитория, и вы теряете процент от меньшего числа.
Отсюда практическое правило: вопрос попадает в квиз, только если ответ на него меняет то, что вы скажете клиенту. Если менеджер задаст этот же вопрос по телефону за пять секунд и ничего не потеряет — ему в квизе не место.
Как проверить каждый вопрос
Пройдите по списку своих вопросов и задайте по каждому три вопроса себе:
- Влияет на цену или на подбор? Метраж, тип задачи, комплектация — влияют. «Откуда вы о нас узнали» — нет, это данные для вас, а не для клиента.
- Клиент знает ответ прямо сейчас? Если человеку нужно пойти посчитать или уточнить у жены, он не пойдёт — он закроет квиз.
- Ответ нужен до звонка или можно спросить в разговоре? Всё, что спокойно выясняется в разговоре, лучше спросить в разговоре.
Обычно после такой проверки из десяти вопросов остаётся пять. Это и есть нужная длина.
Что обязательно должно быть в этих 4–6 вопросах
В большинстве ниш набор один и тот же:
- Тип задачи — что именно нужно человеку.
- Масштаб — метраж, объём, количество. Главный параметр цены.
- Сроки — заодно отделяет тех, кто «просто смотрит».
- География — если вы работаете не везде.
Это четыре вопроса, которые закрывают почти всю квалификацию. Пятый и шестой добавляйте под свою нишу: бюджет диапазонами, состояние объекта, комплектация.
Когда вопросов может быть больше
Длиннее шести шагов оправдано в двух случаях:
- Дорогое решение с долгим циклом. Когда речь о миллионах, человек готов потратить минуту — он и так собирается изучать вопрос неделями.
- Квиз реально подбирает вариант. Если на выходе человек получает подборку под свои параметры, лишний вопрос воспринимается как часть подбора, а не как анкета.
И противоположный случай: если продукт один и сценарий один, хватает и 3–4 вопросов. Удлинять квиз ради солидности — верный способ потерять заявки.
Как быть, если вопросов объективно нужно много
Чаще всего это значит, что вы пытаетесь одним квизом обслужить несколько разных запросов. Решение — не сокращать список, а разветвить его: первый вопрос разводит людей по направлениям, и дальше каждый видит только свои 4–5 шагов. Общая анкета при этом может быть какой угодно длинной — конкретный человек её целиком не увидит. Как это устроено, разобрано в статье про ветвление квиза.
Второй приём — перенести часть полей в форму контактов последним шагом, а не размазывать по вопросам.
Чего делать не стоит
- Добавлять вопросы «чтобы лучше узнать клиента». Это самая дорогая формулировка в лидогенерации.
- Ставить бюджет первым вопросом. Классическое место массового отвала: человек ещё не увидел ценности, а у него уже спрашивают деньги.
- Считать, что дело только в количестве. Один непонятный вопрос убивает конверсию сильнее, чем два лишних понятных.
- Судить по десяти визитам. На малых числах разница между 8% и 12% — случайность.
Часто задаваемые вопросы
Сколько вопросов в квизе оптимально?
4–6 в большинстве ниш. До 7–8 — если решение дорогое и без деталей менеджеру не обойтись. 3–4 — если продукт один и сценарий один.
Что важнее — количество вопросов или их формулировки?
Формулировки. Массовый отвал почти всегда происходит на конкретном вопросе, который непонятен или задан слишком рано, а не «из-за длины вообще».
Как понять, что квиз слишком длинный?
Посмотрите переходы между шагами. Если отвал равномерно размазан по всем вопросам и к концу доходит малая часть — квиз длинный. Если проседает один конкретный шаг — дело в нём, а не в длине. Подробнее — в статье как понять, что ваш квиз работает плохо.
Можно ли задавать открытые вопросы?
Можно, но экономно: печатать текстом сложнее, чем выбрать вариант, и на открытом вопросе отвал выше. Одно свободное поле в конце — нормально, три подряд — нет.
Считается ли форма контактов отдельным шагом?
Для пользователя — да, он воспринимает её как ещё один экран. Поэтому при подсчёте длины её стоит учитывать.
