вконтакте
telegram
Квиз запустили, заявок стало заметно больше, отчёт выглядит отлично — а выручка не изменилась. Менеджеры говорят, что звонить некому. Это самая частая жалоба после внедрения квиза, и почти всегда она означает одно: квиз хорошо собирает контакты, но не отделяет тех, кто купит, от тех, кто не купит.
Разберём, откуда берутся нецелевые заявки и как настроить квиз так, чтобы он отсекал их сам.
Почему так происходит
Квиз снижает барьер — в этом его сила и его же побочный эффект. Ответить на четыре вопроса легко, и это делают в том числе люди, которые никогда бы не позвонили. Часть из них вам не подходит: не тот регион, не тот объём, не тот бюджет, не тот срок.
Обычная форма отсеивала их сама — просто потому, что заполнять её лень. Квиз этот барьер убрал, а взамен ничего не поставил. Поставить нужно осознанно.
Пять источников нецелевых заявок
- Мусорный трафик. Реклама показывается не тем: запросы вида «своими руками», «бесплатно», «вакансии», чужие регионы. Никакой квиз это не вылечит — чинится в рекламном кабинете.
- Оффер притягивает не тех. Розыгрыши, подарки и крупные скидки надёжно поднимают количество заявок и так же надёжно роняют качество: приходят за призом, а не за услугой.
- В квизе нет квалифицирующих вопросов. Вы не спрашиваете про регион, объём и сроки — и узнаёте о несовпадении только в разговоре.
- Разрыв между рекламой и реальностью. Объявление обещало «от 5 000 ₽», а на деле работы начинаются от 50 000 ₽. Человек оставил заявку под одно ожидание и отвалится при первом разговоре.
- Заявку обрабатывают поздно. Заявка была целевой, но к моменту звонка человек уже договорился с другими. Формально «нецелевая», фактически — потерянная.
Как настроить отсев в самом квизе
Логика простая: вопрос, ответ на который делает сделку невозможной, должен стоять до формы контактов, а не после.
Вопрос о географии
Если вы работаете не везде — самый дешёвый фильтр. Человек из региона, куда вы не выезжаете, увидит, что его варианта нет, и уйдёт сам, не заняв время менеджера.
Вопрос о масштабе
Метраж, объём, количество. Отделяет запросы, которые вам невыгодны, и заодно даёт менеджеру главный параметр цены. Если минимальный заказ у вас есть, варианты ответов стоит строить так, чтобы это было видно.
Вопрос о сроках
«Когда планируете начать» — недооценённый вопрос. Он не столько отсекает, сколько сортирует: тот, кто начинает в этом месяце, и тот, кто «присматривается», требуют разного обращения. Звонить первым нужно первому.
Честная вилка цены
Назвать порядок цен прямо в квизе — приём, которого многие боятся, а он работает: люди с несовпадающими ожиданиями отваливаются до заявки, а не после разговора. Заявок становится меньше, продаж — столько же или больше.
Что делать с оффером
Если заявок много, а продаж нет, оффер — второе место, куда стоит посмотреть после трафика. Обещание должно быть ценно именно для будущего клиента, а не для всех подряд: расчёт стоимости, бесплатный замер, подборка под параметры. Подарок, не связанный с услугой, привлекает людей, которым нужен подарок.
Разбор по типам — в статье про офферы в квизах.
Как понять, что вы отсекаете лишнее
Главный риск обратный: перестараться и вместе с нецелевыми отсечь нормальных клиентов. Ориентиры:
- Смотрите не на конверсию квиза, а на долю заявок, дошедших до продажи. Падение первой при росте второй — это успех, а не провал.
- Считайте стоимость не заявки, а полезной заявки. Десять заявок по 500 ₽, из которых годится одна, дороже трёх по 1 500 ₽, из которых годятся две.
- Спросите менеджеров. Они первыми заметят, изменился ли состав входящих — задолго до того, как это будет видно в отчёте.
- Проверьте, не отваливаются ли люди на квалификаторе массово. Если да, возможно, вопрос сформулирован жёстче, чем ваша реальная политика.
Когда дело не в квизе
Стоит признать честно: часть проблемы обычно лежит за пределами квиза.
- Скорость ответа. В большинстве ниш клиент пишет нескольким подрядчикам, и первый ответивший имеет решающее преимущество.
- Сценарий разговора. Менеджер, начинающий с «вы оставляли заявку?», обесценивает всё, что квиз собрал. Ответы уже есть — разговор должен начинаться с них.
- Отсутствие повторных касаний. Тот, кто «присматривается», не потерян — он просто не готов сегодня.
Чтобы ответы доходили до менеджера сразу и в удобном виде, заявки стоит отправлять в CRM — например, передавать заявки из квиза в amoCRM.
Часто задаваемые вопросы
Заявок много, продаж нет — с чего начать?
Сначала проверьте трафик и оффер: не приходят ли люди по нецелевым запросам и не обещаете ли вы подарок вместо услуги. Потом добавляйте квалифицирующие вопросы в квиз.
Не уменьшится ли количество заявок?
Уменьшится, и это ожидаемо. Смысл в том, чтобы уменьшилось за счёт тех, кто всё равно не купил бы. Ориентироваться нужно на продажи, а не на количество заявок.
Какие вопросы отсекают лучше всего?
География, масштаб задачи и сроки. Три вопроса закрывают большую часть несовпадений, и все три полезны менеджеру независимо от отсева.
Стоит ли показывать цены прямо в квизе?
Вилку — да. Она отсекает людей с несовпадающими ожиданиями до заявки и повышает доверие. Точную сумму без замера обещать не стоит.
Как отличить нецелевую заявку от плохо обработанной?
Посмотрите, за сколько времени менеджер перезванивает. Если счёт идёт на часы и дни, значительная часть «нецелевых» — это на самом деле потерянные.
